Las cifras clave de un SaaS
6 min de lectura · MRR, ARR, churn, LTV, CAC y conversión, explicados de forma sencilla con ejemplos.
Por qué estas cifras
Un SaaS se dirige con unas pocas cifras. No hace falta ser bueno en matemáticas. Basta con entender lo que cuenta cada una. Los números de abajo son ejemplos inventados, solo para ilustrar.
MRR y ARR
El MRR (ingreso mensual recurrente) es lo que te aportan tus suscripciones cada mes.
Ejemplo: 20 clientes a 30 € al mes. MRR = 20 × 30 = 600 €.
El ARR (ingreso anual recurrente) es el MRR en un año.
Ejemplo: 600 € × 12 = 7.200 € de ARR.
Cuidado: son ingresos, no beneficios. Todavía hay que restar tus gastos y tus impuestos.
El churn
El churn es la proporción de clientes que se van en un periodo.
Ejemplo: tienes 50 clientes a principios de mes. 5 cancelan. Churn = 5 ÷ 50 = 10 % ese mes.
Un churn alto es un cubo agujereado: lo llenas, pero se vacía. Suele ser la primera señal de que la herramienta no resuelve bien el problema.
El LTV
El LTV (valor de vida del cliente) es lo que te aporta un cliente de media, de principio a fin.
Ejemplo: un cliente paga 30 € al mes y se queda de media 10 meses. LTV = 30 × 10 = 300 €.
El CAC
El CAC (coste de adquisición de cliente) es lo que gastas para conseguir un cliente.
Ejemplo: gastas 200 € en publicidad y consigues 4 clientes. CAC = 200 ÷ 4 = 50 €.
La regla de sentido común: tu LTV debe ser claramente mayor que tu CAC. Si no, cada nuevo cliente te cuesta dinero.
La conversión
La conversión es la proporción de personas que pasan de una etapa a la siguiente.
Ejemplo: 400 visitantes ven tu página, 8 se suscriben. Conversión = 8 ÷ 400 = 2 %.
Puedes medirla en cada etapa: visita, registro, prueba, pago.
Lo esencial
- El MRR y el ARR miden tus ingresos recurrentes, no tu beneficio.
- El churn muestra si tus clientes se quedan: suele ser la cifra más reveladora.
- Un LTV muy superior al CAC es la base de un SaaS que se sostiene.
Tu acción
Toma una idea de SaaS, aunque sea vaga. Inventa un precio mensual y un número de clientes. Calcula tu MRR y luego tu churn si 1 de cada 10 clientes se va cada mes. Anota lo que aprendes. Es solo un ejercicio, no una previsión.