I numeri chiave di un SaaS
6 min di lettura · MRR, ARR, churn, LTV, CAC e conversione, spiegati in modo semplice con degli esempi.
Perché questi numeri
Un SaaS si guida con pochi numeri. Non serve essere bravi in matematica. Basta capire cosa racconta ciascuno. I numeri qui sotto sono esempi inventati, solo a scopo illustrativo.
MRR e ARR
L'MRR (ricavo mensile ricorrente) è quello che i tuoi abbonamenti rendono ogni mese.
Esempio: 20 clienti a 30 € al mese. MRR = 20 × 30 = 600 €.
L'ARR (ricavo annuale ricorrente) è l'MRR su un anno.
Esempio: 600 € × 12 = 7.200 € di ARR.
Attenzione: sono ricavi, non utili. Devi ancora togliere i costi e le tasse.
Il churn
Il churn è la quota di clienti che se ne vanno in un periodo.
Esempio: hai 50 clienti a inizio mese. 5 disdicono. Churn = 5 ÷ 50 = 10 % quel mese.
Un churn alto è un secchio bucato: lo riempi, ma perde. Spesso è il primo segnale che lo strumento non risolve abbastanza bene il problema.
L'LTV
L'LTV (valore del cliente nel tempo) è quello che un cliente ti porta in media, dall'inizio alla fine.
Esempio: un cliente paga 30 € al mese e resta in media 10 mesi. LTV = 30 × 10 = 300 €.
Il CAC
Il CAC (costo di acquisizione cliente) è quanto spendi per conquistare un cliente.
Esempio: spendi 200 € in pubblicità e conquisti 4 clienti. CAC = 200 ÷ 4 = 50 €.
La regola di buon senso: il tuo LTV deve essere nettamente più grande del tuo CAC. Altrimenti ogni nuovo cliente ti costa soldi.
La conversione
La conversione è la quota di persone che passano da una fase alla successiva.
Esempio: 400 visitatori vedono la tua pagina, 8 si abbonano. Conversione = 8 ÷ 400 = 2 %.
Puoi misurarla a ogni fase: visita, registrazione, prova, pagamento.
Da ricordare
- MRR e ARR misurano i tuoi ricavi ricorrenti, non il tuo utile.
- Il churn mostra se i tuoi clienti restano: spesso è il numero più rivelatore.
- Un LTV molto superiore al CAC è la base di un SaaS che sta in piedi.
La tua azione
Prendi un'idea di SaaS, anche vaga. Inventa un prezzo mensile e un numero di clienti. Calcola il tuo MRR, poi il tuo churn se 1 cliente su 10 se ne va ogni mese. Annota cosa ti insegna. È solo un esercizio, non una previsione.